宿遷聯盛科技股份有限公司，作為精細化工領域的代表性企業，主營業務是高分子材料的防老化助劑。其通過技術創新與產業鏈一體化經營，在全球細分市場中獨占鰲頭，占據全球近20%的市場份額。

DBA十一期班同學、宿遷聯盛科技集團&宿遷時代儲能科技有限公司董事長項瞻波，在20年的時間里，帶領企業不斷走向新的高度：通過沿化工產業鏈“跳棋”一般的技術突破，宿遷聯盛不斷改進工藝、發明創新；通過在產業鏈上中下游尋找優勢地帶，實施“垂直一體化”戰略，實現“自用自產”，宿遷聯盛不斷降本增效。兩相合力，形成了企業征戰全球的核心競爭力。而當“垂直一體化”發展到一定程度，技術和產品又為企業的“相關多元化”做好了鋪墊。

20年的櫛風沐雨，穩健前行，祝賀宿遷聯盛取得的斐然成就，相信其創業故事能為你提供深遠的思考維度與實操借鑒，啟發商業新知。

指導教授 | 滕斌圣 長江商學院戰略學教授

案例作者 |  王小龍 長江商學院案例中心高級研究員

來源 | 長江商學院案例中心

DBA同學們走進宿遷聯盛

引入 企業應該如何保持增長？“增長”是企業永恒的話題。

對于跨過需求陷阱的企業而言，在上市之前，掙100萬、掙1000萬等一個個“小目標”，會不斷驅動企業向前開拓。而上市后，市場認為這家企業很有活力，很能創新，所以資源向其集中，但這里也許只有10%的估值，是對過去與當下的認可，90%的估值則給到了未來……企業家精神又在此時成為“催化劑”，這都要求企業不斷增長。

但問題往往隨之浮現：

無論何種主營業務，都存在天花板，但市場只為高增長買單。那么如何保持每年30%以上的增長速度？

也聽了很多說法，試試搞“垂直一體化”，進入產業鏈上下游，做原材料的去做生產、做生產的去做貿易……但競爭激烈，管理難度加大，沒有形成規模則成本難降，直至影響主業。???????

“豎的不行來橫的”，搞橫向擴展，有膽識（有資金），有眼光（企業家精神），那就各種嘗試找“第二增長曲線”，嘗試“相關多元化”，但怎樣叫“相關”？做餐飲的搞出潮玩放在店里賣？主營領域做得好就把經驗系統化做“數科”？現有業務里帶“電”的那就相關上鋰電池、電動車？選擇更多，也更加迷霧重重。

垂直一體化、相關多元化（示意）

相關的思考框架或方向指引，必然具有歸納性，但注定忽略掉了很多細節，而成敗則往往在細節中。

“垂直一體化”戰略做得好的企業，為什么可以進出產業鏈顯得“如入無人之境”，做一個成一個，依然像主營業務那般具有競爭優勢？甚至一些企業因跨界而實現“降維打擊”，協同優勢又讓主營業務也因此煥發第二春。

“相關多元化”戰略做得好的企業，為什么總能找到具有潛力的相關業務方向？這種方向既結合了企業的內生優勢，又是未來的風口，企業多次成功找到“第二增長曲線”，從而跨越百億，劍指千億。

浪子回頭

1974年，項瞻波出生在浙江溫州。1992年畢業于財會專業后，他并沒有去找實習或工作，而是在家里經營小企業的基礎之上，學手藝，辦“家庭作坊”，經營起了機械加工生意。???????

1998年到2004年，這家工廠掙了近2000萬元。但這段經歷卻讓項瞻波感到“無地自容”，他認為這是自己最為荒廢的一段時光：廠子其實已經經營不下去了，老一輩的理念走不通，完全靠土地增值和技術轉讓掙了這些錢。自己雖然也學到了些化工知識，但更多時間是“吃喝玩樂”。???????

熱播電視劇《大江大河》其實描寫的就是2000年前后，中國化工產業的投資建廠與技改熱潮。項瞻波認為自己錯過了這樣一個黃金時代，開著一家化工廠，卻經營不善的同時還虛度青春。每每提及總是充滿懊悔與感慨。

蒙城創業

2004年，項瞻波決定重新創業。此時安徽省亳州市的蒙城縣，因相聲演員牛群擔任副縣長，在招商引資上有一定知名度，項瞻波此時在蒙城創業，其主要生產的產品，就是自己在實驗室多年研究出的“受阻胺光穩定劑944”。

簡言之，化工業的產品，是各種材料于不同配方與不同工藝中的反應結果。在主要材料之外，為了改善性能或達到工藝目的，就產生了種類繁多的“化工助劑”品類（例如增稠劑、發泡劑、阻燃劑等）。

更進一步細分，比如塑料、橡膠等材料，基于化學特性，其與空氣、光照接觸都會以一定速度失去原有性能，即“老化”，所以在生產中需要加入所謂“防老化助劑”，而“光穩定劑”、“抗氧劑”、“紫外線吸收劑”是其中的重要品類，其中以“光穩定劑”而言，根據作用機理，“受阻胺類”（作用機理是自由基捕獲）市場占有率最高，項瞻波創業時生產的“944”就是“受阻胺類光穩定劑”中的一個產品牌號。

來源:訪談整理

在這一領域的產業鏈中，“中間體”是“防老化助劑”的上游，從丙酮原料通過各種工藝制作而來的各類“中間體”，可以加工為各種型號的防老化助劑，當然這些材料的作用還有很多，隨著工藝的發展，可以成為很多產品的重要原料。

所以簡單總結:

化工領域產業鏈很長，這意味著其中的變量很多，將這些變量組合與關聯，技術人員有些類似于愛迪生這樣的發明家，嘗試各種生產技術的組合，以找到更具有產業化和商業化前途的產品生產方式。（科學家發現電流的熱效應，而發明家則從需求出發，通過尋找材料和工藝組合，根據這一理論發明燈泡并不斷改進）

技術突破往往直接意味著“發現新大陸”：或者是材料可以從無到有，或者是工藝改進可以大幅降低材料生產成本。民用領域較易理解，例如玻尿酸，原本從牛眼和雞冠中提取，成本高昂，后發明了化學合成等一系列技術和工藝，從而得以開辟一個容量巨大的新市場，同時，這種技術也一定連帶擴大了其所需原材料或中間體材料的市場需求和應用范圍。??????????????

近20年化工領域并無開創性的科學發現，所以隨著中國經濟的快速發展，帶來應用領域不斷新增的市場需求，加之企業自身的努力鉆研，海外專利保護期的結束，中國化工企業不斷在配方、工藝上進行突破，一個個拿下原本缺失的關鍵生產技術與關鍵產品，實現填補各個領域的空白。??????????????

技術突破后，擁有產能優勢（土地、政策、工廠建設、人工等），擁有產業鏈配套（上下游完整且高效）的成本優勢，中國化工企業在全球市場中迅速崛起。???????

就是在這些大背景下，項瞻波在蒙城的工廠一邊生產，一邊研發，在“受阻胺光穩定劑944”后，又推出622、770等牌號的產品。2023年，宿遷聯盛是“這條線”上全球最大的生產企業。產銷量占全球市場近20%，海外訂單占比超過50%……這種“以點成線，以線帶面”的思路，在此時，也伴隨不斷的技術突破，開始逐步在項瞻波腦海中生根發芽。

不同牌號產品的應用領域（篇幅有限僅舉例）

來源：公司公告，資料整理  注：▲推薦使用；△可以使用。LS：受阻胺類光穩定劑；UV：紫外線吸收劑；

宿遷聯盛

2008年，在蒙城有所積累的項瞻波，跟隨其他企業家來到宿遷考察，本來想“只是看看”，但沒想到當地的招商政策和政府的辦事風格，給他留下了很深的印象。

辦化工廠需要大量土地建設廠房，需要稅收、環保等相關政策的大力支持，需要金融機構的支持，需要當地擁有產業工人，也需要當地及周邊地區的產業鏈及綜合配套，宿遷給予了這一切所需的基礎條件。

項瞻波開始了在宿遷的創業征程。從2008建廠年到2023年上市，15年的時間里自然有很多決策上的“勢道術”，細節難以一一展開，主線是建廠房-擴產能-做研發-新工藝-新產品-建廠房-擴產能。

來源：公司公告，資料整理

在一系列的競爭和發展中，宿遷聯盛形成了自己的骨干團隊，很多企業董事長和創始人，通常要忙于迎來送往，企業管理因此停滯，而項瞻波幾乎從來不參與任何接待，這對于一個地方化工企業而言實在讓人難以想象。騰出手的項瞻波，將主要精力放在定戰略和做研發上：哪些工藝改進后可以降低成本？新的產品有哪些生產難點？哪些技術需要儲備？這一領域技術路線如何？國家相關的頂層設計如何？國際上是什么情況？ 

“以點成線，以線帶面”，十余年的不斷投入，各類技術與工藝的儲備在時機成熟時，轉化為降本增效的成果甚至新的拳頭產品，宿遷聯盛的核心發展戰略開始浮出水面。

全產業鏈一體化

垂直一體化

在創辦聯盛之前，項瞻波經營機械加工廠，基于此，宿遷聯盛化工廠中的大量機械設備、管道閥門、環保設備等等，絕大多數來自于項瞻波創立的“宿遷項王機械設備有限公司”。紀念西楚霸王的“項王故里”是宿遷市的全國4A級景區，機場與高速公路上隨處可見“項王故里”的廣告，而“我姓項，我愛人姓王，所以叫項王”，項瞻波對這兩家公司的介紹，總能在迎接做客宿遷的來賓時打開局面。

宿遷聯盛旗下子公司情況

來源：招股說明書

根據招股說明書顯示，宿遷聯盛子公司體系一共包含生產型公司7家，制造型公司1家，研發型公司1家，銷售型公司5家。對于“自己的設備自己造”，項瞻波算了這樣一筆賬。

制造型企業，固定資產投資與折舊是很大的成本。假設投入5000萬，折舊每年500萬，10年折舊完，每年利潤1000萬。

而自己建各種設備，“不需要特別好”，“夠用就行”，也不需要銷售費用，投入3000萬就可以了，折舊每年300萬，利潤還是1000萬。

這樣搞“一體化”的優勢一下子就出來了。前提是你要懂這個領域，能做好這個領域的管理。

當然這種優勢會隨著公司規模的擴大而減弱。項瞻波看到，“夠用就行”開始隨著“我們是大公司”的說法而慢慢被“提高規格”，管線“銹跡斑斑”不行、廠房“灰頭土臉”不行，但這些其實并不影響生產和質量，只會增加成本，“所以這個領域的一體化效果，會有一個必然的衰減，需要在其他領域也同樣具有探索和創新的能力。”

設備之外，產品上的產業鏈垂直一體化是宿遷聯盛的重頭戲。

誠如前文所述，受限于化工領域的專業性，這種一體化不像食品或汽車那般易于理解，簡單而言，在“以點成線”的層面，宿遷聯盛立足以“受阻胺光穩定劑”這個核心陣地，先后生產出了944、622、770、119等多個牌號的產品，產能與銷量位居全球第一。

以點成線，宿遷聯盛不斷突破這些產品上游的“中間體材料”，實現“以線成面”。

宿遷聯盛業務一段產業鏈示意

來源：華安證券、資料整理

例如我國作為尼龍大國，關鍵材料“PA66”多年處于“卡脖子”的位置，這種材料不光在服裝紡織領域應用，新能源汽車、航空航天等領域都有廣泛應用。而合成“PA66”的重要中間體材料就是“己二胺”。而“己二腈”是生產“己二胺”的關鍵中間體，被稱為“尼龍產業的咽喉”。

以此舉例，每一個中間體或關鍵材料的制備，都涉及到工藝方法的革新或發明。而這些中間體材料及工藝，一方面可以成為紫外線吸收劑、阻聚劑等高關聯系列產品的核心技術，一方面則可以為“相關多元化”的業務生產關鍵原材料。

受阻胺光穩定劑622工藝流程圖

來源：招股說明書

化工領域的產業鏈因為門類龐大，突破又往往是一個個相對小的局點，所以其鏈條不是“單線”的，有些類似于“跳棋”，有多個分支，有多個選擇，有多條路徑，三點成面，即可形成一個“根據地”。就是在這樣的多條路徑與鏈條中，通過技術攻關，通過建廠擴產能，當前宿遷聯盛已經掌握了“丙酮→關鍵中間體→光穩定劑產品→防老化解決方案”完整產業鏈條。這些鏈條上有很多產品成為下一層產品的原材料。總結起來：

集中管理+規模化+自生產+沒有銷售費用（這一領域的銷售費用很高）=成本優勢。

自產自用可以更好的安排生產與運營管理=效率優勢。

客戶也期望減少供應鏈環節，宿遷聯盛可以供應很多產品=銷售優勢。???????

綜合而言，依靠創新戰略贏得時間窗口，依靠垂直一體化戰略實現降本增效，宿遷聯盛形成了企業的核心競爭力，獲得了獨特的競爭優勢。

相關多元化

在宿遷聯盛沿產業鏈多次創新之中，之所以上文列舉“電化學合成制備己二腈方法”，在于當前這一電化學領域的創新積累，開創了一個“相關多元化”的全新業務領域。

儲能領域的主要技術路線

來源：《新型電力系統發展白皮書》、

《2024中國儲能產業發展白皮書》、戴德梁行

從國際形勢與國家的頂層設計來看，我國的“能源安全”關系重大，發電領域已經有很多企業在競爭，儲能領域鋰電已是紅海，并且鋰電大多用于動力電池，還存在安全和資源的問題。沿著技術路線去研究，“液流電池”開始進入視野。

簡單而言，液流電池正、負極電解液儲罐獨立分離，放置在堆棧外部，通過兩個循環動力泵將正、負極電解液通過管道泵入液流電池堆棧中，并持續發生電化學反應，通過將化學能與電能進行相互轉換作用來完成電能的儲存和釋放。液流電池功率取決于電極反應面積大小，存儲容量則取決于電解液體積與濃度，故液流電池規模大小設計更為靈活多變。

液流電池結構及主要技術路線對比

來源：訪談整理，上圖為滕斌圣教授調研宿遷時代儲能公司

工廠，圖中工人正在制造和加工液流電池使用的儲液罐。

液流電池可以長時間儲電，大量電廠都需要這樣的設備。

當前技術路線中較成熟的方案需要用到“釩”，資源極為有限且不自主可控。

另一種方案則是使用不依賴金屬資源且更為環保的“水系有機液流電池”技術路線，即使用“電解液”，其本質是化工產品，所以宿遷聯盛本身就具備生產能力。而電解液之外，該技術路線難點在于核心部件陰離子交換膜（AEM）技術存在較高壁壘。

而攻破AEM膜技術后，結合宿遷聯盛多年來有電解槽等方面的技術儲備和應用優勢，又可以根據技術路線，繼續向上，即通過四種“電解水制氫”技術路線中的“AEM膜電解”，進入氫能領域。氫的能量密度是石油的3倍，是鋰離子電池的100倍，而氫能與液流電池之間也存在很強的關聯性……這些技術路線等待發明家去探索和開拓。

項瞻波預判，無論如何，通過解決一系列關鍵部件的技術問題，加之出于國家戰略層面的產業政策支持，就像鋰電的國內發展歷史一樣（成本降低95%，性能提升數倍），液流電池的商業化和產業化能夠做到“未來比現在好得多”。

電解水制氫的四類技術路線對比、各類制氫技術路線對比

來源：《氫氣制備和儲運的狀況與發展》、《中國氫能技術發展現狀與未來展望》、中國電動汽車百人會、中國氫能聯盟、開源證券

于是，2021年，項瞻波投資成立宿遷時代儲能科技有限公司，2023年，公司獲得高瓴資本上億元投資。在項瞻波的辦公室里，擺滿了液流電池關鍵零部件的各種模具與技術材料。2023年7月，宿遷聯盛發布公告，“擬建設年產34000噸‘249儲能液流電池電解液項目’，總投資2.54億元，投資資金全部由企業自籌解決。”

宿遷聯盛由丙酮生產三丙酮胺，具備年產3.5萬噸的全球最大產能，超過巴斯夫（1.5萬噸）和贏創工業集團（1萬噸）。249儲能電解液產品正是三丙酮胺的衍生物……此外，項瞻波通過與中國科學技術大學團隊合作，成功突破了液流電池核心部件“陰離子交換膜（AEM）”的技術瓶頸，自己生產后，相比進口產品成本可節約80%……又是產業鏈垂直一體化，“熟悉的配方，熟悉的味道”。

在時代儲能的工廠里，可以看到相當多的零部件由自己設計生產，其宣傳展板上寫明“全產業鏈自主化生產——可年產雙極板10萬平米，陰離子膜10萬平米，標準電堆3500個”，就連常見的PVC管材，外面是按米生產而后拼接，時代儲能則直接生產成數十米長的規格，像水管一樣，以滿足自需……技術優勢實現“人無我有”、成本優勢實現“人有我優”。項瞻波將垂直一體化產生的優勢，應用于儲能領域，實現企業的相關多元化發展，同時又繼續復制垂直一體化的優勢經驗。

來源:訪談整理

2022年，上市之前的宿遷聯盛營業收入17.92億元，利潤2.46億元。“未來隨著全產業鏈一體化的發展，宿遷聯盛的營業收入將數十倍于當前。而時代儲能也已經有大量來自發電廠的訂單，訂單金額都快要與當時當下的宿遷聯盛等量齊觀。”項瞻波通過垂直一體化與相關多元化，正在引領自己的事業“跨過百億，劍指千億”。

中國專業制造的未來

誠如前文所言，通過技術革新，突破“卡脖子”的關鍵工藝，在廣袤大地上建立起一座座工廠，以產能和供應鏈優勢，暢銷海內外，成為全球第一……持續投入，長達十余年，在各個條線做技術積累，以點成線、以線成面，在更大范圍形成企業自身的成本優勢及核心競爭力……再從國家視角看未來機遇，找準勢，運用道，日益精進，時代也回饋以厚報……正所謂“歲月如歌”，這是有魄力、有眼光、有才華、有擔當的中國企業家最好的時代。

項瞻波及高管團隊認為，中國專業制造的前途一片光明。

首先，很多領域已經數十年沒有產生跨越式的創新，這讓工業化歷史較短的中國可以奮起直追。而且信息化的發展，中國企業管理能力大幅上升，這減輕了企業搞一體化、多元化的管理難度。同時中國企業因為擁有后發優勢，更擅長將創新落地為可以工業化和商業化的發明，從而不斷實現趕超。

其次，一大批這樣的企業結成產業鏈，零部件不出省市就能完成產業化，國外同行根本無法想象，這帶來巨大的成本優勢與效率優勢。

最后，中國的企業家以“一代”為主，70前后一批企業家干勁十足，各個領域的“專精特新小巨人”企業背后，基本都有一位在這個領域的“天才”作為領導者，政府因勢利導，構建了較好的營商環境。雖然有傳承問題，但“二代”都接受了精英式的教育，有全球化的視野，相信一代人有一代人的天賦和際遇。???????

回到案例“垂直一體化”與“相關多元化”的主題。項瞻波認為，以時代儲能公司為例，技術的領先不是“一招鮮”，液流電池產業也一定會像鋰電池產業一樣，在國家扶持下，三五年后就會有成千上萬家同行進行激烈競爭。

“所以這也要求當前走在前列的企業，要在成本上下大功夫，最終別人虧本，而自己還會有15%左右的毛利率，這就可以堅持到產業撥云見日……同時時代儲能的發展又會反哺宿遷聯盛——所以一體化、多元化，不一定是企業創新與發展的要求，不是說企業“想躺平”就不必去搞，這本身也是企業生存與守業的必然選擇。是企業的必修課。”

聲明

本文摘編自案例《全球領先的前因后果——宿遷聯盛 “一體化”與“多元化”的戰略選擇》（案例編號：2024-3-1-557-1）。部分內容有刪減。案例由長江商學院戰略學教授滕斌圣指導，案例中心高級研究員王小龍撰寫。該案例僅用于課堂討論，而非管理決策或活動是否有效的證明。本案例版權歸長江商學院案例中心所有。