“不斷地學習和精進，其實是我們永恒的功課。要有空杯心態，才能夠真正吸取到大量的知識，進入到我們想要探知的世界。”

——沈根蓮

 

用一根竹子撬動生態紙業市場 

2022年1月11日，港交所“新年第一股”的名號，被一家名為環龍控股有限公司的大陸企業奪得。

上午9時30分，董事會主席沈根蓮身著一襲紫紅色長裙和黑色外套，以主要敲鐘人的身份出現在公司慶典現場。

從臺下從容地走向臺上，沈根蓮只用了不到一分鐘。但很多人不知道的是，從開始創業到敲鐘上市，這一步她走了整整31年。

這31年間，環龍是她的起點，也是她的第一個創業成果，這是一家為造紙廠提供造紙毛毯的公司，產品主要用于造紙過程中紙張的成形和輸送。

但在商界、媒體乃至大眾心中，讓沈根蓮更為知名的卻是她二次創業的成果：斑布本色紙，一張淡黃色的竹纖維紙巾。

2014年左右，中國的生活用紙行業被幾大造紙巨頭牢牢盤踞，競爭格局已相對固定，很難有新的品牌和品類殺出重圍。而在消費者心中，紙巾也理所當然是白色的。

正是在這樣的背景下，沈根蓮帶著她二次創業的成果——淡黃色的斑布本色紙，悄悄地進入到了市場中。

本色紙跟普通白色紙巾的區別之一，就是在造紙過程中保持植物纖維的天然本色，不做漂白處理。

盡管黃色紙巾與消費者最初的認知是相悖的，但憑借環保抑菌、綠色健康的理念，加上精準的營銷和全銷售渠道的覆蓋，斑布不僅成功在生活用紙市場撬開了一道縫隙，還持續引領了本色紙這一細分賽道。

自2014年底面市至今，斑布的市場份額逐年攀升，目前銷量和市場占有率都做到了本色紙行業第一。

斑布如何在已經成熟且飽和的市場中發現產品創新點？如何從0到1培養消費者對新品類的認知？又該怎樣應對蜂擁而至的效仿者和競爭者？

這些問題，也許你能從斑布創始人、長江DBA九期班同學沈根蓮的創業故事中，找到答案。

打入男性主導的行業 成為“第一代創業者”

沈根蓮清晰地記得她開始創業的日子：1991年1月3日。

此前一年，她剛剛從南京理工大學槍炮自動化專業畢業，被分配到四川工作。第二年，她便在這里開啟了自己的創業之路。

她最初是給造紙廠做供應商，做面向B端的環保脫水材料，這也是如今環龍控股的雛形。

沈根蓮帶著些許驕傲回憶說：“我花了10年時間讓企業成為當時的中國第一，現在是亞洲第一、全球第四。”

從年代上來看，沈根蓮算得上是改革開放后的“第一代創業者”，她笑稱自己是創業老兵。而且就像大學選專業一樣，她選擇創業的賽道，也是一個由男性主導的行業。因為造紙是一個重資產投入行業，這個行業中的女性很少。

但是不管是把環龍做到亞洲第一，還是在男性主導的行業中成功，都沒有讓沈根蓮感到滿足，因為很快，她又邁出了二次創業的腳步……

2005年，作為造紙廠上游供應商的沈根蓮便開始思考：能否研發出一種無污染的造紙技術，打破大家“造紙一定污染環境”的成見？

這，便是斑布誕生的前奏。

死磕8年克服“不可能”用一根竹子撬動市場

中國的造紙行業雖然已經實現自動化、現代化、規模化和環保化，但仍然面臨著一系列的困難和挑戰。

一是資源稀缺，造紙企業多以木漿為原材料，但由于中國森林資源相對匱乏，木漿主要依賴進口；

其次是造紙設備靠進口，造紙企業在運營的高速現代化制漿系統和造紙機械幾乎均進口于國外公司；

最后環保政策也日益嚴格，尤其是“環保稅”和“排污許可證制度 ”等制度的實施，使生活用紙企業的環保壓力空前。

在這樣的背景下，沈根蓮希望找到破局之道，她首先把目光投向了四川豐富的竹資源。

“全世界80%的竹資源在中國，而中國80%的竹資源都在西部地區，我希望用四川豐富的竹資源，顛覆傳統造紙方法，少向環境排放污染物、少添加化學制劑，”沈根蓮回憶說。

理想很豐滿，但現實很骨感，沈根蓮用竹子無污染造紙的想法四處碰壁。

“我記得2005年開始做這個事情時，沒有人相信我，包括我們A輪投資機構進來，他們當時是被我的理念所感動的。但他們回去做報告，請了很多行業專家來印證我的想法，所有專家都說這是不可能的。”

但學理工科出身的沈根蓮堅持認為，用竹造紙的邏輯是行得通的，問題只是要花多長時間才能實現它。

后來的事實證明，答案是8年。

從2005年開始至2013年，沈根蓮和團隊研發出26項專利方法，終于實現了用純生物方法提取竹纖維，并將其做成本色紙巾。

在提取完竹纖維以后，他們再把所有廢料變成肥料，從而完成 “一根竹子的循環之旅”。

在這樣的技術支撐下，斑布品牌于2014年底誕生在了四川的竹林里，并于2015年正式面市。

回顧創辦斑布的這段歷程，沈根蓮覺得自己之所以能堅持下來，是因為她從中“找到了生命的意義”，正是這種意義組成了她創業的原動力，也讓她找到了克服困難的堅定意志。

但作為一名在商界摸爬滾打30多年的資深創業者，沈根蓮同樣清醒地認識到，在殘酷的市場競爭面前，所謂情懷一定是建立在成功的商業基礎上。

每個人都可以講情懷，但所有的情懷，如果離開了商業的成功，不但不能給社會創造價值，還會給社會帶來負擔。

營銷只是商業之“術”產品力才是贏得消費者的關鍵之“道”

從品牌誕生到真正在市場中站住腳跟，斑布還有很長的路要走。

第一步就是要改變消費者對紙巾顏色的固有認知，接受本色紙這一新的品類。

但在沈根蓮看來，這并不是一道難題，她認為消費者對環保和健康的追求是大勢所趨，而斑布本色紙作為“環保”的代名詞，足以引起消費者的共鳴，消除他們對紙張顏色的顧慮。

根據《生活用紙雜志》披露，2015年至2016年，本色紙的銷售額增長167%，2016年至2017 年，增長87%，而整個生活用紙行業的增長率一直低于10%。

這一數據說明，消費者對生活用紙品質的要求正在逐漸提升。

同時，消費者也更愿意為環保和健康買單，尼爾森的研究數據表明，66%的的消費者愿意為更天然的成分多付錢。

“斑布是真正通過技術創新提供了安全性，而且體驗感非常好。安全和體驗這兩者都是消費者日常使用紙巾時的痛點，基于斑布本身的產品力，我認為消費者是會接受它的。”

除了品牌理念，斑布在品牌的宣傳和推廣上也動作頻頻。

在直播帶貨的熱潮中，斑布不僅與頭部主播合作，沈根蓮還親自上陣為斑布站臺；

2016年《功夫熊貓》大火時，斑布與之進行IP合作，推出了聯名系列。

但在沈根蓮眼中，不管品牌宣傳怎么做，都只是商業之“術”，是方法。她更看重的是，產品本身是否足夠有亮點，以及是否能激起人們內心深處的共情。

任何一個消費者在消費的時候，都是有向善的欲望的。

品牌應該用自己的產品、理念和價值觀與消費者共創向善的力量，這樣消費者自然會和你產生共情。

在這一前提下，品牌和宣傳的落地才有價值。

沈根蓮把這種產品本身足夠有亮點，且足夠引起人們共鳴的能力，稱之為產品力。在她看來，產品力才是贏得消費者的關鍵之“道”。

而支撐這種產品力的，是企業自身的科技和研發能力，這也是一家企業在面臨殘酷的市場競爭時最堅固的護城河。

截止到2021年底，斑布共持有各項技術專利47個。也許正是基于這樣的底氣，面對市場上越來越多的競爭者，沈根蓮抱著很開放和歡迎的態度。

“我覺得越來越多品牌加入不漂白的本色紙行列是一件非常好的事情，這說明‘不漂白、更健康’的理念已經被大眾所接受。

有需求就有市場，需求越大，市場越大，這個賽道上加入的伙伴們越多，我覺得是非常好的事情。”

一個創始人的局限，往往也是企業和品牌的局限

在經歷了30年的創業和企業管理后，沈根蓮也愈發體會到創始人對企業本身的影響。

“一個創始人的局限就是一個企業的局限和一個品牌的局限。如何不斷突破自我，修煉自己的勢、道、術，是每個創始人都要面對的課題。所以，不斷學習和精進，是我們永恒的功課。”

帶著這樣的感悟和初心，沈根蓮2021年匯入長江，成為DBA九期班同學。

沈根蓮同學在DBA活動中

進入DBA不久，沈根蓮就已經對“取勢、明道、優術”、社會創新、“站在月球看地球”等長江倡導的企業家精神耳熟能詳。

這在一定程度上也是因為，斑布目前的很多做法，本身就與長江所倡導的理念不謀而合。

例如，為進一步提高竹子產量，斑布團隊研發出了高產竹種，并聯合四川眉山青神縣的兩個村莊及周邊的貧困農戶創建了專業合作社。

以“公司+合作社+基地+農戶”的模式，連續多年開展竹林基地的建設工作，培訓當地農戶按照標準種竹。

通過多年的努力，斑布已建成自有竹林近4000畝，并在當地形成近３萬畝竹林基地的“青神小竹海”。

這種集合了當地政府、企業、社區及農戶的合作，正是長江商學院項兵院長所提出的“社會創新”模式。

社會創新的核心就是通過跨界協作來整合社會資源，以尋求重大社會問題的解決之道。

這種多元的視角正是沈根蓮希望從長江DBA獲得的。在她看來，企業家做久了往往習慣站在自己的單一視角看問題，這種局限性是需要突破的，“我們需要用第一視角、第二視角、第三視角，甚至上帝視角來看待很多問題。融入長江，才知道自己只是滄海之一粟……要有空杯心態，才能夠真正吸取到大量的知識，進入到我們想要探知的世界。”

除了知識上的收獲，她也在這里找到了溫暖的力量。

她說：“在長江DBA這個大家庭當中，能有一群同心、同行的人一起，我們在創業和奮斗的路上就不孤獨，這是我想要的……希望我們能夠共同攜手，走向未來。”

*文中部分圖片來自環龍集團及圖蟲網，轉載需獲授權。