DBA Voice · 對話 第二季 | 張紅梅篇

科技賦能，企業(yè)采購怎樣做出大生意

“陽光印網(wǎng)”，猛一看，還以為是一家從事印刷業(yè)務(wù)的企業(yè)。實(shí)際上，印刷業(yè)務(wù)只是這家企業(yè)的起點(diǎn)，如今的陽光印網(wǎng)不僅為中國90%的互聯(lián)網(wǎng)公司提供商務(wù)印刷服務(wù)，也為國內(nèi)20多萬家企業(yè)提供禮品、服裝、包裝、展覽展示、辦公設(shè)備、裝修裝潢等多種綜合采購服務(wù)，已成為國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)非核心事務(wù)智能采購平臺。

簡簡單單的印刷業(yè)務(wù)是如何擴(kuò)展成綜合采購服務(wù)的？陽光印網(wǎng)的核心競爭力在哪里？

“互聯(lián)網(wǎng)的上半場和下半場有一個很明顯的區(qū)別：上半場賣產(chǎn)品，下半場賣服務(wù)。”對于產(chǎn)業(yè)升級的前瞻性思考，加上強(qiáng)大的行動力，讓陽光印網(wǎng)創(chuàng)始人張紅梅開辟了自己的賽道。具體的路徑，就是給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)配上“互聯(lián)網(wǎng)+”的翅膀。

高科技創(chuàng)業(yè)也從掃街開始

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)觸網(wǎng)，是很多傳統(tǒng)企業(yè)的夢想。但只有對產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)都有足夠的了解，才能找到恰當(dāng)?shù)耐黄瓶?，恰巧張紅梅就是一個能打破次元壁的人。

張紅梅創(chuàng)辦的第一家公司，就是印刷企業(yè)，號稱廣東印刷企業(yè)四小龍之一。對于印刷行業(yè)的痛點(diǎn)，她有切身體會——以產(chǎn)定銷，環(huán)節(jié)多，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，成本高，利潤低。后來，張紅梅又從事投行工作，對互聯(lián)網(wǎng)有了更深入的了解，平臺思維、長尾效應(yīng)、眾包模式等等各種新思維的洗禮，讓她找到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的突破口——從解決傳統(tǒng)印刷業(yè)的痛點(diǎn)開始。

“我們就想一個產(chǎn)業(yè)怎么樣通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、數(shù)據(jù)技術(shù)獲得升級。我們認(rèn)為消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到一定階段，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定是未來最大的發(fā)展機(jī)會，所以在那時(shí)我就會站在比較長遠(yuǎn)的視角去思考產(chǎn)業(yè)應(yīng)該怎樣發(fā)展，展望未來的趨勢。我要做一個嘗試，用傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)加上投行經(jīng)驗(yàn)，還有最新的技術(shù)，看能搞出一個什么樣的東西出來。”

誰能想到，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)驗(yàn)竟也是從掃街開始的，公司團(tuán)隊(duì)的拓展訓(xùn)練就是去市場調(diào)查，獲取客戶信息。打破傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的矜持，從最開始就堅(jiān)持?jǐn)?shù)據(jù)先行、小步快跑、快速迭代等互聯(lián)網(wǎng)特色，是陽光印網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有所突破的重要原因。此外，張紅梅也有意將互聯(lián)網(wǎng)基因注入團(tuán)隊(duì)之中，強(qiáng)調(diào)技術(shù)驅(qū)動，尊重技術(shù)人才，還邀請了互聯(lián)網(wǎng)大咖作為聯(lián)合創(chuàng)始人。

張紅梅

當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)并非易事，需要有敢為天下先的勇氣。“我記得剛開始投資人跟我說最多的就是，你很靠譜，但是你能不能做一點(diǎn)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的事，你要這個To B的模式，我們也看不懂，不知道有何價(jià)值。我說，這就是價(jià)值，如果所有人都看懂了，那你創(chuàng)造的價(jià)值就很有限了。”

因此在正式創(chuàng)業(yè)之前，張紅梅首先確定了一點(diǎn)——這是一項(xiàng)特別艱苦的事業(yè)，在一段時(shí)間內(nèi)很難得到別人的理解。因此做這件事多少得需要有點(diǎn)情懷，有點(diǎn)耐心，有點(diǎn)堅(jiān)持。在鮮花爛漫的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)賽道里，你可以拿著PPT去融資，拿投資人的錢來砸市場，很快就能看到效果。但是在篳路藍(lán)縷的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道，有一種前不著村后不著店的寂寞，必須靠自己尋找方向，做出點(diǎn)兒事才能讓人看到價(jià)值，看到未來。

如今，陽光印網(wǎng)業(yè)務(wù)已涵蓋20多個垂直行業(yè)，為天貓、淘寶、蘇寧、京東、寶潔等眾多知名企業(yè)提供綜合采購服務(wù)。張紅梅表示，“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道上玩家越來越多，但是能同時(shí)做好技術(shù)、品類供應(yīng)和服務(wù)的企業(yè)數(shù)字化采購綜合服務(wù)商依然很少，可以說幾乎沒有人跟我們競爭”。

技術(shù)賦能，成就產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)先行者

互聯(lián)網(wǎng)的一項(xiàng)神奇魔力，是可以放大平臺的勢能。印刷產(chǎn)業(yè)的種種積弊在傳統(tǒng)的企業(yè)采購中同樣存在，比如信息不對稱、價(jià)格不透明、流程繁瑣復(fù)雜，監(jiān)管不便等等。

通過印刷業(yè)務(wù)與用戶建立連接之后，張紅梅發(fā)現(xiàn)企業(yè)客戶對于印刷品之外的其他非核心事務(wù)采購需求也很多，客戶的需求在哪，企業(yè)就朝哪個方向發(fā)展，在解決客戶痛點(diǎn)的同時(shí)，企業(yè)自身也完成了華麗的蛻變——以印刷業(yè)務(wù)為支點(diǎn)，張紅梅撬動了一個企業(yè)采購綜合服務(wù)平臺。

在技術(shù)上嘗到甜頭的張紅梅繼續(xù)向技術(shù)要生產(chǎn)力，陽光印網(wǎng)自主研發(fā)了PNP智能采購管理SaaS系統(tǒng)，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)了在非核心事務(wù)方面的一站式多品類采購需求，滿足了企業(yè)多地、多角色采購管理需求，帶來標(biāo)準(zhǔn)化、透明化、信息化的全新互聯(lián)網(wǎng)智能采購體驗(yàn)。

張紅梅認(rèn)為企業(yè)采購就像人買東西一樣，“企業(yè)采購就像是家庭里購買柴米油鹽。女人在買這些東西的時(shí)候，并不是想起什么就買什么，而是一周去一次超市。這樣不僅效率高，而且一次批量購買的價(jià)格肯定也更加劃算。我們做的事情也是一樣，提供一個平臺，讓企業(yè)在上面買得高效，買得物美價(jià)廉”。

SaaS平臺的一端是數(shù)據(jù)化的用戶需求，另一端是1.5萬多家生產(chǎn)商。陽光印網(wǎng)將傳統(tǒng)的采購流程拆解開，把不同用戶的同類需求集成為一個大批量訂單，為用戶爭取到更低的價(jià)格，降低采購成本；生產(chǎn)商也能提高按需生產(chǎn)的比率，有效利用產(chǎn)能。從原料采購到產(chǎn)品交付，陽光印網(wǎng)打通了產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的任督二脈，提供了企業(yè)采購的高效方案，也為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展做出了有益的探索。

然而，先行者必然會面臨很多問題，必須獨(dú)自尋找答案。很多企業(yè)在采購的時(shí)候，更關(guān)心的是價(jià)格和質(zhì)量，而很少考慮背后的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。陽光印網(wǎng)必須繼續(xù)用自己的服務(wù)去教育市場，目前的用戶以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)居多，因?yàn)樗麄兏菀桌斫膺@件事情。更大的難題在于數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化，很多企業(yè)的采購數(shù)據(jù)是零散、混亂的，無法通過平臺進(jìn)行有效比對。

張紅梅認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)解決的是信息和數(shù)據(jù)的問題，在消費(fèi)端已經(jīng)做得不錯了，但是在產(chǎn)業(yè)端剛剛開始，比如采購的數(shù)據(jù)很難抓取，或者需要將采購數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化等等。她的夢想就是將從需求端到供應(yīng)端的信息數(shù)據(jù)全鏈條打通，讓所有的采購行為數(shù)據(jù)化，變得可記錄、可追溯、可分析，利用數(shù)據(jù)連接供需，推動制造業(yè)升級。

“原來制造廠商可能因?yàn)閿?shù)據(jù)缺失，信息不通暢，只能根據(jù)自己過去的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)，當(dāng)我們把前臺結(jié)構(gòu)化，然后用數(shù)據(jù)化中臺把信息分發(fā)給后臺的智能制造，從而形成供需貫通的全鏈條智能制造，實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)。這是我對企業(yè)采購或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的定義。”

“這件事情我覺得現(xiàn)在才走了千分之一的路，還很遙遠(yuǎn)。”不過，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必定會越來越成熟。在今年的疫情中，很多企業(yè)降本增效的需求更加強(qiáng)烈，陽光印網(wǎng)的業(yè)績因此實(shí)現(xiàn)了50%以上的增長，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的概念也得到了更多企業(yè)的理解。

互聯(lián)網(wǎng)下半場，我們在路上

DBA的全稱是企業(yè)家學(xué)者項(xiàng)目，張紅梅卻謙虛地認(rèn)為自己還不能稱為企業(yè)家，“我覺得，每一個企業(yè)都是在路上，我自己還是一個創(chuàng)業(yè)者，正在創(chuàng)業(yè)的道路上，稱之為企業(yè)家還太早。”

她認(rèn)為，To B和To C的創(chuàng)業(yè)者，天然不是一類人，用現(xiàn)在的話說，不是一個物種。To C的創(chuàng)業(yè)，基本上一些年輕人，因?yàn)樗谙M(fèi)上有體感——我的消費(fèi)不爽了，所以要去改變它。但是To B創(chuàng)業(yè)者的體感來自哪里？來自他在產(chǎn)業(yè)里感受到的問題、發(fā)現(xiàn)的機(jī)會，所以如果缺少產(chǎn)業(yè)的浸潤和歷練，是沒有辦法做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的。作為一個產(chǎn)業(yè)交流平臺，長江商學(xué)院聚集了眾多產(chǎn)業(yè)精英，與他們交流是快速加深產(chǎn)業(yè)理解，提升產(chǎn)業(yè)格局的好機(jī)會。

“采購其實(shí)是有行業(yè)特性的，快消品行業(yè)和鋼鐵行業(yè)的采購需求是不一樣的。我要求自己對每一個行業(yè)都有很深的研究，要不然我沒有辦法去理解一個行業(yè)的需求。長江商學(xué)院DBA項(xiàng)目可以讓我接觸到各行各業(yè)的企業(yè)家，去了解他們所在企業(yè)的組織形態(tài)，因?yàn)椴少徥且粋€組織行為，它牽涉到審批流程、財(cái)務(wù)結(jié)算等企業(yè)管理模式。”

張紅梅表示，DBA項(xiàng)目的同學(xué)都是各個行業(yè)里最優(yōu)秀的人才，大家都會對自己企業(yè)的未來發(fā)展有一定的規(guī)劃和思考，跟這樣的企業(yè)家交流令人受益匪淺。“我們在研究一個項(xiàng)目，或者開發(fā)系統(tǒng)的時(shí)候，一定會研究和分析行業(yè)頭部的三個企業(yè)，有針對性地去開發(fā)行業(yè)的采購系統(tǒng)。跟這些優(yōu)秀的同學(xué)們交流，給我提供了一個獨(dú)特的觀察視角，帶來了更多啟發(fā)。”

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張紅梅在企業(yè)家學(xué)者項(xiàng)目課堂上

在課程設(shè)置上，它很“實(shí)”，因?yàn)樗且粋€博士課程，需要把原有的知識體系化、結(jié)構(gòu)化；又很“虛”，因?yàn)檫@里匯聚了很多前沿知識和理論思考。

“互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在進(jìn)入了下半場——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們既需要對傳統(tǒng)行業(yè)有深度了解，又要理解互聯(lián)網(wǎng)思維和方法論。終身學(xué)習(xí)，和優(yōu)秀的人一起學(xué)習(xí)，才能不斷精進(jìn)。”