張紅梅認為，目前所說的智能制造其實是一個偽智能制造。當需求不標準的時候，整個生產也不可能是標準化生產，成本也不能降到最低。因此，怎么把一個非標品去標準化生產，最后形成智能制造，就是陽光印網要發揮價值的地方。

具體來說，陽光印網用“SaaS+供應鏈”的方式為用戶提供服務。一方面，在整個產業互聯網的升級改造中，SaaS平臺可以幫助企業用戶管理好采購流程，讓采購的價格統一化、標準化、透明化、快捷化，提高其管理能力，同時還能提高貨品交付的時效性。

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另一方面，在供應商端，陽光印網不僅服務了20多萬的企業用戶，也對接了1萬多家的供應廠商。供應廠商要在陽光印網經歷兩步篩選，第一步是進行嚴格的線下考核，第二步是系統的打分機制。之后，系統會自動將每天上萬的訂單匹配給供應廠商。

最后，張紅梅表示，智能制造是產業互聯網的終極思考。產業互聯網是一個不同于消費互聯網的巨大潛水艇，需要給它時間，等它一出來的時候就是一個巨大的體量。

提起產業互聯網，心里面就有無數想和大家說的話，為什么呢？在2011年，我決定離開投行去做產業互聯網的時候，就有無數人不理解我。但是在我自己內心，我是蠻堅定的，因為我最開始是做產業的，我有十年做產業的經驗，后來又做了投行。

2011年，在消費互聯網最被人關注的時候，我去創辦了一個產業互聯網，離開投行，當時很多人不太理解我。我也是信心滿滿的，覺得自己有產業的經驗，有投行的經驗，一定會有很多的投資人追隨我，希望給我投資。

但是事情不是這樣的，當我背著包去見了10個、20個、30個VC（風險投資）之后，發現沒有人給我投資。因為他們看不懂我，他對我的要求是對to C的要求，他要求你在線上獲客，他不明白為什么我還要用宣傳單張？這個市場還有嗎？為什么增長率不能夠像to C那樣爆發性增長呢？我其實也問了自己無數遍這些問題，但是最后我覺得我是對的。為什么呢？因為他們不在產業里面，他們還沒有看到產業的機會。我在產業里面，我懂，所以我應該堅持。

從2011年到今天，我們自己已經走過了八年，八年的時間，我感覺市場發生了很大的變化，從2011年沒人理我，到2013年、2014年總理提出互聯網+的概念。在這個過程中，我的體會是非常深刻的。當我在2011年剛創辦公司的時候，我背著包跟VC（風險投資）談，所有比我小很多的，剛剛大學畢業的小朋友一起從VC（風險投資）出來，他說他搞定了，但是我沒搞定。自尊心真的非常非常受打擊，我心里感覺不爽，因為我是一個創業老兵，第三次創業了。

這其中有一些感受，第一，我覺得我在這一代的創業者里面，可能比一般的創業者年齡要大。我自己總結，產業互聯網的創業者要比消費互聯網創業者平均年齡大10歲；第二，產業互聯網的創業者最開始不是拿VC的錢，是拿自己的錢來創業的，因為你不搞出一點模式來，沒人信你，必須自己搞出來；第三，我還感覺到，其實現在想在互聯網改造的創業者們更冷靜了。

因為我原來碰到很多在傳統產業里的人，他覺得我線下有很多交易，搭一個互聯網的皮，把線下的東西搬到線上，就可以弄到很多錢。現在有這種想法的人越來越少了，我覺得現在再有這種想法的人就太不切實際了。再有一個，投資人也越來越冷靜，原來投資人對我們產業互聯網創業者的要求是很高的，他對用戶量、客單價等等這些要求其實是不切合產業的。這樣來看，整個產業互聯網在這八九年當中是有非常大改變的。

陽光印網是做什么的？其實是起源于我對印刷行業的了解，我們說全球互聯網的產值大概有50—80萬億美元，中國占六分之一，也就是說在這樣大的一個體量中間，我們的產業人今天聚集在這里，一定會產生一個像BAT這樣大型規模的企業。

我們看看現在中國制造業的現狀是什么，中國的制造業產能過低。在中國改革開放到今天的發展歷程中，中國制造業的蓬勃發展帶動中國經濟的發展。在這個過程中，大量的投資進來，很多企業現在的生存狀態并不好，產能非常過剩。在這個時候，我認為每一個行業都有被重構的可能性，因為里面有大量過剩的產能。

我們在做一個什么樣的市場呢？我們在做一個存量的市場。我們每一個產業人，我們都在一個存量的市場里，如果我們不能優化它，是不對的。我們應該用什么樣的工具優化它？用互聯網工具。所以中國的制造業亟待升級和改造，這是一次轉型升級的好的機會。

我從2011年開始創辦陽光印網的時候，就說過產業互聯網是一個不同于消費互聯網的巨大潛水艇，你要等，要給它時間，等它一出來的時候就是一個巨大的體量，所以我自己也勸自己沉下心來慢慢做，把它孵化，讓它成長。

在中國的制造加工業里，我認為在我們腦子里應該深深思考“融合”、“升級”、“重構”這三個詞。今天有人問我，做產業互聯網最重要的是什么？在這個行業里面有沒有提高效率的辦法，能不能重構原來的工作流？這兩點是非常重要的。希望在座有產業互聯網夢想的人，能夠締造一個神話。

陽光印網這個商業邏輯是什么？陽光印網是做企業非核心商品定制化采購的。為什么要做這個？第一，核心采購一定是企業最核心的命脈，企業一定能夠把它做得很好，每個企業都有自己的主營業務，他一定做得很好。

但是非核心是一個很長尾的事，非常難管，為什么呢？非核心一定是承載企業LOGO或者企業宣傳市場的東西，包括我剛剛進入產業互聯網的時候做的印刷，也包括包裝品。“企業的非核心”聽上去很復雜，品類很多，但是我們可以去思考，其實每個企業的主營業務是不一樣的，但非核心無非是幾大類，你可以把這些需求收斂、統一、分發，就是把非核心需要花大量人力物力去管理的產品管理好。

在八年中，我們一直在鍛煉能力，一個是讓我們的用戶端能夠體驗更好的能力；第二是我們供應鏈端要做得更深的能力。

在陽光印網的平臺上，基本上企業非核心的商品，85%以上都能夠在我們這兒采購到。第二，我們已經有50萬的SKU，全國300個城市和1400個縣鎮的覆蓋。這個原理是什么呢？我們希望我們的用戶能夠在一個平臺上采購到他所有想要的東西。我原來也在思考，因為我是做印刷的采購，要不要擴展我們的品類呢？我們是以客戶為導向的，所以只要客戶需要我們就做。

最近很多人找我，他來的目的是什么呢？他只想知道我是怎么做的？我不需要教他怎么做，因為我不懂他的行業。但是我把我怎么做的思考和邏輯說出來，可能對他在他的這個行業里是一個思考。接下來我會講，我們公司是怎么思考產業互聯網的，我是怎么樣給我的用戶提供服務的跟大家說一下。

陽光印網是用SaaS+供應鏈這樣的一個方式給我們的用戶提供服務的，為什么我們選擇這么去做？剛才1919也提到了SaaS，我們在整個產業互聯網的升級改造過程中，我覺得SaaS是少不了的一個工具。我們是比較早用SaaS的企業，SaaS的驅動其實是我們的用戶需求。我們的用戶希望有一個很好的采購界面，他也不想在一個大的廣泛的電商平臺上看到那么多跟他無關的產品，因此我們就去研究了一個SaaS。這樣的SaaS對于每一個用戶來說都是唯一的，是承載他自己企業里所有商品，這是一個非常重要的能力。因為有了SaaS，所以我們的客戶黏度非常高。

第二個是供應鏈，剛才我們也提到國外的SaaS，國外的SaaS是估值很高，但是在國內我們有沒有企業愿意為SaaS買單、付費？我沒有聽說過。因此,陽光印網不會收SaaS的費用，陽光印網做的是供應鏈服務，所以SaaS+供應鏈是陽光印網的核心競爭力。

大家可以看到，這個界面，這是融創、字節跳動、安利等公司都在用我們的SaaS，包括阿里云。有了一個SaaS界面的采購，可以幫助我們的用戶做些什么？可以管理好他的采購流程，讓整個采購的價格統一化、標準化、透明化、快捷化等，提高他的管理能力。第二個，提高貨品交付的時效性。

我們的產品主要分八大類，一個公司除了它的主營業務，它到底需要哪些東西？我們自己團隊把它收斂，最后是這幾樣，我們還在不斷地擴大我們的SKU，現在主要是商務印刷、包裝、美陳、展覽、服裝、禮品、行政辦公、設計。

這里我給大家看一個圖，這個是我們的用戶，基本上BAT，包括美團、滴滴都在用我們的系統。我們經歷了很多互聯網大戰，比如說O2O大戰，比如說滴滴快的合并，比如說餓了么、美團、糯米之間打仗。我們其實是背后最大的軍火商，因為我們到貨率和交付率是最快的，而且我們的品類極豐富，全國區域覆蓋，價格又透明，非常好管理。

SaaS平臺的價值，我剛才已經簡單說了一下，用戶在他的采購端，我們把他所有看上去非標的產品全部標準化。在他采購的時候不用采購人員每次跟不同的人說，我要采購這個采購那個，他只要在這個平臺上點一下這個產品就行了，價格透明化，整個流程可視化，所以在用戶端的體驗是非常爽的。

其實最喜歡我們的，你們猜是誰？企業的哪個角色最喜歡我們？企業的一把手，其實我們做的是一個一把手工程，為什么呢？只有一把手最關心自己的成本，最關心自己的采購數據化，最關心自己的內部是不是足夠陽光透明的采購，所以基本上企業一把手聽到我們有這樣一個服務，都會非常開心地讓他們的團隊跟我們交流。

我們多品類的產品已經可以在多個場景去使用，比如說展覽、新零售門頭搭建，比如說盒馬鮮生等這些新零售開店，還有企業辦公、禮品、市場營銷、包裝、倉儲，還有馬上就要到雙十一了，我們現在全部的人都撲在雙十一上。因為我們有一條品類事業線是包裝，幾十個人全部撲在上面。

你們如果手上收到三個盒子，必然有一個是由陽光印網提供的，所以我們的市場占有率是很高的。另外還有商務饋贈，馬上到年底了，年底大禮包也是我們很重要的產品。在剛剛過去的中秋節，大量企業的中秋禮品是我們做的，包括企業福利商城，這是我們剛剛新推出的一個產品。這個商品是我們免費提供給企業的，因為每個企業搭建自己的企業福利商城是一個很頭疼的事情，要花很多錢，這是沒有必要的。

這樣一個場景，大家其實可能已經感受到，基本上是一個企業需要經營，除了主營以外之外所有的東西都在我們這里。比如說一個食品公司，他除了主營的面粉、糖這些需要去采購，其他的市場宣傳要去做的包裝等等，通過我們的平臺都可以幫他服務。

我剛才說的是客戶端，再說說供應商端，怎么選擇好的供應商？我們平臺上服務20多萬的企業用戶，也對接了1萬多家的供應廠商。如果從傳統模式上去思考，怎么跟供應鏈做管理的話，多數答案都是我去派個人管理等等。但陽光印網的供應廠商經過了兩步篩選，第一步是線下考核，這個是非常嚴格的。第二步篩選是我們系統的打分機制，昨天有人問我們，怎么把單給到我們的供應商，我們是自動推單的，基本上每天上萬單都是自動匹配給供應廠商的。

我們的供應廠商非常喜歡我們，為什么呢？他不需要雇銷售了，他坐在家里就可以接到單，他在系統平臺上接我們的單就行了。我們現在主要的供應廠商的產能大概在20—50%中間。如果這個供應廠商進到我的供應商庫里，我最好能夠給他20%的產能。為什么？這樣他會更多地去傾向于把我的用戶服務得更好。

這是我們陽光印網智能分發平臺，智能分發訂單給我們的供應商，這里面有很多的計算邏輯，其實我們說陽光印網最值錢的是我們的自動分發平臺，它的匹配、計算和數據管理擁有非常大的價值。

我們說到客戶端，說到供應商端，我對產業互聯網終極的思考是什么？因為有了大量的客戶信任我們，在我們的平臺上下單，我們又可以去匹配訂單，作為一個中臺匹配訂單給我們所認為最好的那個供應廠商。這時候會形成一個什么呢？我們把越來越多的訂單給這個供應廠商。

現在都在說智能制造、工業4.0，那么這在定制品領域里面怎么實現呢？我覺得我們的平臺在中間發揮了天然的價值，我們現在已經跟幾個選擇好的主要供應商，在跟他研究智能制造。當一個工廠100%的產品都是你給他一個標準品，他就可以從頭到尾黑燈生產，中間不需要人。

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我們現在說的智能制造其實是一個偽智能制造，為什么呢？當你的需求不標準的時候，他的整個生產是什么？不可能是標準化生產的，因此它的成本不能降到最低。怎么把一個非標品去標準化生產，最后形成智能制造，這是我們中間這個平臺所發揮的價值。

暢想一下未來，我自己認為智能制造是產業互聯網的終極思考。